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Master Thesis

Effets des dispositifs organisationnels sur la gestion « individuel / collectif » : le cas des vendeurs automobiles de deux concessions

Résumé : Cette étude comparative interroge le lien entre logiques d'actions individuelles et collectives, a priori antinomiques, auprès de commerciaux du secteur automobile. L'appropriation des clients, les stratégies de fidélisation dans son intérêt propre, la conception de l'acte de vente comme central dans la relation de service sont autant d'éléments qui confirment l'individualisme du métier de vendeur dont le travail reste toutefois intimement lié au reste de l'organisation. Cette tension potentielle est plus ou moins exacerbée selon la nature de trois dispositifs organisationnels : la rémunération, le système informatique et l'agencement spatial. À partir de ces éléments, deux formes d'organisation du travail ont été mises en évidence, qui dépendent en partie de la taille de la structure. Soit les dispositifs organisationnels s'agencent pour favoriser la productivité conçue comme la somme des résultats individuels, soit la gestion collective du client est favorisée. Des formes collectives de travail (pool, arrangements mutuels, partage d'information) sont ainsi compatibles avec les aspects individuels du métier de commercial.
Document type :
Master Thesis
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https://dumas.ccsd.cnrs.fr/dumas-00602176
Contributor : Lest Umr 7317 <>
Submitted on : Tuesday, June 21, 2011 - 4:43:21 PM
Last modification on : Tuesday, March 30, 2021 - 3:19:00 AM
Long-term archiving on: : Thursday, September 22, 2011 - 2:26:49 AM

Identifiers

  • HAL Id : dumas-00602176, version 1

Citation

Adeline Gilson. Effets des dispositifs organisationnels sur la gestion « individuel / collectif » : le cas des vendeurs automobiles de deux concessions. Sociologie. 2004. ⟨dumas-00602176⟩

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