Meilleures pratiques dans l'identification, le développement et le maintien par les MSLS de collaboration à long terme avec les leaders d'opinion - DUMAS - Dépôt Universitaire de Mémoires Après Soutenance Accéder directement au contenu
Mémoires Année : 2021

Best practices in the identification, development and maintenance by MSLs of long-term collaborative relationships with KOLs

Meilleures pratiques dans l'identification, le développement et le maintien par les MSLS de collaboration à long terme avec les leaders d'opinion

Résumé

A key opinion leader (KOL), in healthcare, is generally an influential healthcare professional (HCP) who is held in high esteem by their peers. They contribute to clinical development strategies, influence the registration process, the positioning and use of drugs and more generally he product life cycle. MSLs are scientific consultants, specialists in a therapeutic area, often physicians, pharmacists or PhDs by education, representing the field extension of the medical affairs department of healthcare industries and interacting with these KOLs. This study explored, across a range of therapeutic areas, the current relationship between MSLs and KOLs from the perspective of the physician and the MSL. The research addressed a number of questions, including how to map a network of opinion leaders and then understand what these leaders want from a good relationship with the MSL. This study found that identifying opinion leaders is an essential first step in operationalizing the overall medical affairs strategy at the regional level. lt is critical to have identified the right KOL for the right activity because a good strategy implemented on an inappropriate target will have potentially zero impact. Thus, successful mapping allows the MSL to create the conditions for future success. The MSL must seek theoretical information internally and then externally and must then bring its value by refining ils mapping in the field. This method is globally transferable and replicable across different medical specialties. This survey also shows that MSLs are a valuable resource for KOLs. They help KOLs stay abreast of hard-to-reach information and industry events, which saves them lime. They also create and facilitate the deployment of public-private partnerships to advance science. They are, finally, the link in this complex matrix of HCPs allowing, among other things, the sharing of experience on a regional, national and international level. They must combine scientific excellence and intellectual honesty in order to challenge thinking beyond a clinical study or product, while at the same time perceiving the relevance of their approach to patient care and not falling into product advocacy. ln this way, the MSL will be able to provide added value compared to the sales representative. This study can provide an assessment of the value perceived by the physicians, thus offering a basis for building an MSL team for the manager and for skill development for MSLs.
Contexte : Les leaders d'opinion ou KOL, en santé, sont des professionnels de santé possédant un statut social fort dans leurs propres communautés. Leurs recommandations et opinions sont écoutées. Il est essentiel, pour une industrie de santé, d’une part, d’identifier ces leaders et d’autre part, d’entretenir de bonnes relations avec eux. C’est, entre autres, un des rôles du Medical Science Liaison (MSL). Objectif : Cette étude a pour but de recueillir les bonnes pratiques de MSL sur l’identification, le développement et le maintien de collaboration avec les KOLs. Dans ce domaine d’étude, cette thèse constitue la seule enquête conduite d’un double point de vue, celui du leader d’opinion et celui du MSL, par un enquêteur indépendant, non lié à une industrie de santé. Méthode : Une étude qualitative a été menée au travers d’entretiens semi structurés auprès d’une population de MSLs et de KOLs représentant plusieurs aires thérapeutiques différentes. La méthode d’analyse des résultats est une analyse de contenu thématique (ACT). Résultats : 39 entretiens (16 MSLs et 23 KOLs) ont été réalisés. Les résultats soulignent le caractère muable et non figé d’un mapping qui doit être réalisé en toute indépendance de la force de vente. Cette méthode est globalement transférable et réplicable sur différentes spécialités médicales. Concernant les qualités et compétences, les deux parties s’accordent sur la nécessité pour le MSL d’être excellent scientifiquement pour aller au-delà d’une maitrise autour de sa molécule et toucher l’expertise des thérapeutiques globales de la pathologie dans laquelle s’inscrit le produit du MSL. Les qualités relationnelles semblent essentielles pour les deux groupes. Les qualités et compétences perçues uniquement par les médecins sont l’honnêteté intellectuelle, l’habilité à maintenir le caractère professionnel de la relation sans user de familiarité pour gagner en sympathie, la capacité à faire entendre et considérer la voix du médecin au sein de l'entreprise ainsi que l’aptitude à maintenir un lien régulier non envahissant. Conclusion : La présente étude peut constituer une évaluation de la valeur perçue par les médecins, offrant ainsi une base à la construction d’une équipe MSL pour le manager et au développement de ses compétences pour le MSL.
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Origine : Fichiers produits par l'(les) auteur(s)

Dates et versions

dumas-03508218 , version 1 (03-01-2022)

Identifiants

Citer

Damien Raffin. Meilleures pratiques dans l'identification, le développement et le maintien par les MSLS de collaboration à long terme avec les leaders d'opinion. Sciences pharmaceutiques. 2021. ⟨dumas-03508218⟩
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