Comment se positionner en tant que client préférentiel auprès de ses principaux fournisseurs sur la famille d'achats des composants électroniques LEDs ?
Résumé
This research paper aims to establish an approach which allows any company to position itself as a preferred customer for its suppliers. This notion of preferred customer was for many years considered unilaterally by a marketing approach defining it as the customer that the supplier wishes to target. However, the climbing competition in different sectors, especially industrial, but also the outsourcing of core activities has led to a reversal of the power in the relationship between buyer and supplier. The period when the supplier was undergoing pressure emitted by the payer is a bygone era in many sectors. Now companies will increasingly tend to seek to positioning itself as the preferred customer of their suppliers to maintain or develop a competitive advantage. The notion of preferential customer if we are positioning in a purchasing approach can be defined as "a buying organization receiving a superior treatment compared to other customers in terms of product quality, cost, time and availability," according to Nollet et al. (2012).
Ce mémoire a pour objectif de définir une démarche permettant à toute entreprise de se positionner en tant que client préférentiel auprès de ses fournisseurs. Cette notion de client préférentiel fut durant de nombreuses années étudiée de façon unilatérale par une approche marketing définissant celle-ci comme le client que le fournisseur souhaite cibler. Cependant, la concurrence grimpante dans différents secteurs notamment industriels, mais aussi le recours à l'externalisation d'activités stratégiques ont conduit à un renversement des rapports de force entre acheteur et fournisseur. Le temps du prestataire subissant la pression émise par le donneur d'ordre est une époque révolue dans de nombreux secteurs. Dorénavant, les entreprises auront de plus en plus tendance à rechercher ce statut de client préférentiel auprès de leurs fournisseurs afin de maintenir ou développer un avantage concurrentiel. La notion de client préférentiel, d'un point de vue achat, se définie comme "une organisation achat recevant un traitement de qualité supérieure par rapport aux autres clients en termes de produits, qualité, coûts, délais et disponibilité" selon Nollet et al. (2012).
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