Effets des dispositifs organisationnels sur la gestion « individuel / collectif » : le cas des vendeurs automobiles de deux concessions
Résumé
Cette étude comparative interroge le lien entre logiques d'actions individuelles et collectives, a priori antinomiques, auprès de commerciaux du secteur automobile. L'appropriation des clients, les stratégies de fidélisation dans son intérêt propre, la conception de l'acte de vente comme central dans la relation de service sont autant d'éléments qui confirment l'individualisme du métier de vendeur dont le travail reste toutefois intimement lié au reste de l'organisation. Cette tension potentielle est plus ou moins exacerbée selon la nature de trois dispositifs organisationnels : la rémunération, le système informatique et l'agencement spatial. À partir de ces éléments, deux formes d'organisation du travail ont été mises en évidence, qui dépendent en partie de la taille de la structure. Soit les dispositifs organisationnels s'agencent pour favoriser la productivité conçue comme la somme des résultats individuels, soit la gestion collective du client est favorisée. Des formes collectives de travail (pool, arrangements mutuels, partage d'information) sont ainsi compatibles avec les aspects individuels du métier de commercial.
Mots clés
Fidélisation
Dispositifs organisationnels
Commerciaux automobiles
Métiers de la vente
Organisation du travail
Organisation mutuelle
Stratégies individuelles
Système informatique
Taille de la structure
Stratégies collectives
Secteur automobile
Agencement spatial
Arrangement mutuel
Partage d'informations
Rémunération
Relation de service